インターネットでビジネスを展開する際、まず考えるのがネット広告、もう一つがSEO対策です。

ネット広告はAdWordsとYahoo広告のどちらかで悩むのが一般的かと思いますが、SEO対策は、自分で行う方法から、何万もするSEO代理店に頼む方法から数千円のSEOサービスを活用する方法まで、選択肢が多く選びきれない方もいます。

そこでこの記事では、どんな方法でSEO対策をすれば、一番メリットが得られるのか、について說明します。 この記事の続きを読む…

インターネットでビジネス、お客さんを集めるならアドワーズ？Yahoo!広告？それとも口コミ・・・？

どれも効果はありますが、最初に始めるべきは、やはり「SEO」です。SEO対策なら、予算を最小限にとどめつつ、あなたのビジネスに最も相性のいいお客さんを、ずっと継続的にサイトへ集め続けることができます。

でも、SEOって、そもそもどんなものかご存じですか？

検索エンジンから客を集めるのが「SEO」らしいけど、検索エンジンって「Google」？「Yahoo! JAPAN」？それとも「bing」？どれを対策すればいいの…？

そんなあなたに、SEOの最初の一歩をご紹介しちゃいます。なぜインターネットビジネスにSEOが必要か、どの検索エンジンを対策すればいいか、対策はどうやるか、まずは本記事でさらっと学びましょう。 この記事の続きを読む…

あなたが出しているアドワーズ広告には、ほとんどの場合、同じキーワードで違う広告を出す競合がいます。

競合の広告予算のほうが高かったら、そのぶんあなたの広告のクリックは少なくなるかもしれません。
もっと売上を出したいが、広告費は追加できない・・・そんな時はどうすればいいのでしょう？

大丈夫、広告予算はそれ以上出さずに売上を上げる方法は、あります。
この記事では、アドワーズの売上が上がらない４つの理由をもとに、その方法を紹介します。

理由１：「集客の質」を気にしながら、商品を客に合わせていない

リード（見込み顧客）を多く獲得できているキャンペーンには、もっと費用をつぎ込みたくなるものです。

しかし、費用を増やしてトラフィックが増えたらコンバージョンも増える、と単純に考えてはいけません。なぜなら、増えるのが「ターゲット顧客だけ」とは限らないからです。

「違う」顧客をターゲット顧客に変える方法

アドワーズから来るユーザーは、様々なニーズや予算のユーザー層を含みます。
そのため、例えば、ニーズはターゲットに近いが予算が少ないとか、そういった「違う顧客」が来ることが多くあります。

ほとんどの企業では、こうした顧客をそのまま素通りさせます。既存の商品をこうした「違う顧客」に売ろうとしても、うまくいかないからです。

しかし、その「違う顧客」をターゲット顧客に変える方法があります。
その「違う顧客」に合わせた商品を用意するのです。

既存商品と互いに補完しあう商品を

例えば、予算がない顧客むけであれば、一番の価値は変わらないが機能が大幅に削られており、そのぶん価格も安いとか、そういったものが望ましいでしょう。

「違う」顧客に合わせた商品は、既存の商品とは価値が重ならない（互いに補完関係となる）ものにします。

低予算顧客へ商品を用意し、３万ドルをもうけたunbounce社

まさにそんな施策を行って、300万円超の売上増を果たした企業がありました。米の著名WEBマーケティング会社であるアンバウンスです。

アンバウンス社の公式ブログによれば「もとは無駄な広告費として消えるはずだった３万ドルが、逆に売上になった」とのことです。著名WEBマーケ企業だけに、実際にあった話でしょう。（当社も実際の事例しか出していません）

理由２：見かけの成約数だけ見て、顧客の「中身」を見ていない

アドワーズで十分なトラフィックを稼げているなら、次に注目すべきは、成約ユーザーの「数」ではなく「中身」です。

先に書いたように、アドワーズでは色々な層のユーザーが訪問し、そのユーザーごとに異なるふるまいのあと成約にいたります。その行動を確かめるのです。

行動分析とは

競合他社の売上が大きいほど、その会社はこうしたユーザーのふるまい分析を行っているでしょう。最初のアドワーズクリックから、成約までの流れを追うのです。

この分析は、いわゆるコンバージョン率（ランディングページに来たユーザーの何人が成約したか）ではできません。また、アドワーズアカウントの管理画面で確認できる「コンバージョン」の値も関係ありません。

これらのデータには現れない、成約のきっかけになった広告を洗い出すのです。これが、競合他社が安定して売上を上げている秘訣なのです。

「予算増額型思考」から「売上効率改善思考」へ

こうした行動分析を行っていないと、アドワーズ管理画面のコンバージョン数値に振り回されたり、「もっと売上を上げるにはもっと予算をかけなければ」といった思考になってしまいます。

一方、こうした行動分析ができると、例えば「予算を半分にして同じ量の売上を上げられないか」といった視点で考えられるようになります。マーケティングのプロフェッショナルはこうした視点で売上を積み増していきます。

彼らが難なくこうしたデータを取得できるのは、成約改善専用の分析ツールを使っているからです。おすすめはADGoCoo（アドゴクウ）です。最もシンプルに使えるうえ様々な業種で導入されています。

理由３：リードを獲得してからの施策が弱い

リードを獲得したら、段階的なアプローチで成約意思を育てていくことを、リードナーチャリングプログラムといいます。

「自分はできている」と思っていても、それがメール1-2本と電話1本だけで全てだったら、効果的なリードナーチャリングとは言えません。

現在、リードナーチャリングは非常に手間のかかるもので、それを可能にするツールの導入が基本事項になるからです。

自社で用意できるならよいですが、そうでない場合は下記のお勧めツールを導入します。

配信自動化ツール　MailChimp

MailChimp（メールチンプ）は、メール自動化ツールでも最もかんたんに使えるものの一つです。

たとえば、５段階ほどのメール配信でリード顧客を育成する計画を考えることができたら、それをMailChimpのワークフローに落とし込んでみてください。

その結果がうまくいけば、リード顧客はあなたが意図した行動（購入や本申込、契約など）を行うことになります。これができたら、次はYeswareに移行しましょう

メール開封率トラッキング Yesware

Yesware（イエスウェア）は、メール開封率などを追えるトラッキングツールです。一定期間のあと、顧客に対して何かしらのフォローを行うよう、自動リマインド設定も可能です。

MailChimpで送ったメールにリプライが来たら、今度はその顧客をYeswareで管理します。なお、Yeswareも開封追跡やフォローリマインドが可能です。

リード獲得とは別立てで考える

リード獲得とリードナーチャリングは全く異なるものです。リード獲得が十分なら、次はリードナーチャリングにとりくんでみましょう。

問題４：売上はあるが、単価改善を考えていない

成約数ではなく売上を上げるなら、単価改善という方法もあります。

価格を上げる

単価改善の一つの方法は、値上げです。これにより商品の利益率を上げられれば、次のようなことが起こります。

・顧客獲得のためにもっと多くの費用を使える
・予算の小さな顧客に振り回されなくなる（断れる）
・予算の大きな顧客にもっと時間を割ける

商品の値上げはしばしば勇気が入ります。しかし、高い値段から徐々に値段を下げて交渉するという戦略が、多くの場合成果につながるのは、知っての通りです。

これらのことさえ抑えておけば、たとえ価格を２倍にするのも怖くなくなります。
（事実、戦術のアンバウンス社でも、多くの企業で価格が何十回も値上げが行われており、それで売上の改善が実現できているといいます）

また、一度購入した顧客の購入率は、。新規顧客の購入率よりも高くなります。

アップセル・クロスセル（上位製品の購入を促す）

別の方法は、アップセル（上位製品の購入）やクロスセル（関連製品の購入）促進です。

例えばドメインを購入する時、
「.comのほか、.netや.jpも同時購入すると、価格が7割引！」
といった施策を打つことを、クロスセルといいます。

これも、アドワーズ広告の費用を増やさずに実行できる施策です。自社のリソース消費を増やさずに売上を上げようとするなら、考えるに値します。

まとめ

この記事をここまで読んでくださった方であれば、これまでに、広告クリエイティブの改善、ランディングページの改善など、様々な売上改善施策に取り組んできたのではないでしょうか。

どんなサイトでも魔法のように売上を上げる絶対唯一の答えというのは存在しません。そのため、実行できる順に施策を次々と打っていくことが、マーケティング成功の鍵となります。

今回ご紹介した方法はそれぞれ、コンバージョンまでの改善と、コンバージョン後の改善など、様々な切り口に分かれています。すぐできる順に、どこからでも取り組んでいただければと思います。

サイトからのコンバージョン率を上げるには色々な方法が考えられます。
その中で、バナーの色を変えてみるなどの細かい修正よりもコンバージョンしやすい集客経路を見つけて、そこからの集客を増やすという方法が最もコンバージョン改善に期待できます。

しかし、意外にも広告を出した後の効果測定をしていないケースが多く、どこからの集客がコンバージョンしやすいのかなどユーザー行動の傾向を見ていない方も多いのではないでしょうか？

ということで、今回はコンバージョン率の高い集客経路を見つけ、根本的にコンバージョン率を改善するためのデータ分析をご紹介したいと思います。

【1週間無料で使える】コンバージョンを上げるための必須ツール

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サイトの成約率を改善しようとしても時間が足りない、というのはよくある話ですが、なんと「４時間でサイトのコンバージョン改善はできますか？」という質問を、米の著名Webマーケターに質問し、その回答を集めたニュースが話題になっています。

前提

もちろんサイトを４時間足らずで完全に改善する方法」を聞いたわけではなく、このような短い時間で、ＷＥＢマーケティングの専門家がどういった取り組みを考えるのか、を聞きたかったそうです。

そのうち興味深いものを以下に３つ紹介します。

1. 「一番売上低下の激しいページを集中改善する」

１つめは、こんな回答でした。

最も売上低下の激しいページをGoogleアナリティクスで見つけて、そこの改善に全精力を注ぐだろうね。経験則からいろんな洞察ができそうだ。２－３時間あればできるよ。
（ConversionXL創設者、ピープ・ラジャ氏の回答）

アナリティクスによる定量的な分析と、自信の経験による定性的な分析で、改善をする、とのことです。
・・・ちょっとこれは誰にでも真似できるものではありませんね。

2. 「サイトのタグを集中改善する」

２つめは、こんな回答でした。

四時間しかないとすると、Googleウェブマスターツール（注：現在はGoogleサーチコンソール）を見て、基本的な問題を洗い出して、それを改善する。クロールエラー、404、タイトルの重複とかmeta descriptionタグの重複、といったものだ。細かい対策ではあるが、こうしたことでより検索トラフィックが増える。しかも、長期間にわたって、だ。

さらに取材者が「もう一声」と食い下がると、下記の回答もくれたそうです。

加えるなら、Google Pagespeedも設定するだろう。サイトの読み込みの遅さは、成約率に最も悪影響があるものの一つだからね。Google Pagespeedで、読み込みスピード改善のほか、トラフィック増加や成約率改善につながる。
（CragyEgg創設などで知られる、ニール・ペイテル氏の回答）

Googleのツールをフルに活用さえすれば、誰にでも実行できる、集客向上を軸とした成約改善策です。こうしたツールをなんとなく知っていながら活用していない、というサイト管理者は多いのではないでしょうか。

そういった意味で、この回答は、マーケターが見過ごしがちな改善策をうまくピックアップしたものと言えます。また、最も大きなポイントは「長期間にわたってのトラフィック増加をうながす」というところでしょう。

3. 「見出しテスト」

３つめの回答は、こうしたものです。

１時間目：いま一番売れているランディングページ用に２５の異なる見出しを作り、キャラのかぶらないものを４つ選出する
２時間目：内容はもとのLPと一緒で見出しだけ違う、４つのランディングページを作る
３時間目：各種測定ツールを全ページに設定し、それぞれのLPに１週間程度で数百～数千セッション集める
４時間目：４つのランディングページの中で最も成約に貢献したページだけを残し、他は落とす
（WEBマーケコンサルのブライアン・マッセイ氏の回答）

回答中にあった「ツール」は、アナリティクスでは取れない改善データが取れる、LP改善（→Optimizelyなど）、広告効果改善（→ディーボ開発 アドゴクウなど）、といったツールが選択肢に上がります。

「のべ」四時間という解釈ではありますが、これも、ツール導入さえすればすぐに開始できる、堅実な改善策です。
全ての見出しのLPが元の見出しのLPより悪い成果を出す可能性もなくはありませんが、それでも得られる分析結果は役に立つでしょう。

まとめ

返ってきた回答は、いずれも「裏ワザ的なもの」ではなくて、WEBマーケティング基本を正すようなものでした。
確かに、４時間しかないとなると、影響が小さいテストなどに取り組む暇はなく、こうした長期的に影響が大きくなっていく施策が最も効果的と言えます。

上記の回答はいずれもシンプルかつ素早く実行可能ながら、堅実により多くの成約を獲得できる方法です。どれから手を付けるか迷ったら、すぐ手をつけられるものから順番に取り組んでいけばよいかもしれません。

あなたも「４時間あったらどうサイト改善するか」を考えてみて、twitterなどSNSに投稿してみてはいかがでしょうか？