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売上増加のボトルネックを探る考え方について

売上増加のボトルネックを探る考え方
売上を上げたい、お問合せを増やしたい、などサイトからのコンバージョンを増やしたいとお考えの方は多いと思います。
しかし、大きな課題を見つけて対策しなければ売上を大きく改善することはできません。

今回は、コンバージョンを増やし、売上を上げるためにはどうしたら良いのか?なぜ売上が上がらないのか?など、サイトの売上を上げるボトルネックとなる箇所の探し方を考えてみたいと思います。

集客に問題がある

集客がボトルネックになっている場合、何が考えられるでしょうか?
これは訪問数だけが問題とは限りません、どんなユーザーを集客するかによっても改善点が見えてきます。

サイトのターゲットとするユーザーの属性が違う

例えば、男性用の商品ページに女性が多く訪問していても売上は見込めません。
集客はセッション数やPVだけではなく、ユーザー属性もチェックしてターゲットを正しく集客できているか確認するようにしましょう。
もちろん、サイトのターゲットを決めておく必要があります。

改善策としては、性別や年齢などターゲットを絞ったディスプレイ広告が考えられます。
他にも、特定のキーワードで検索したユーザーや、特定の興味を持ったユーザーへの広告配信や、同じく興味のありそうなサイトへプレイスメントで広告を出すことで集客ターゲットを最適化します。

ターゲットとするデバイスが違う

PCとスマホでそれぞれ売れやすい商品は異なります。
例えば、外食先を探すユーザーを獲得したいなら、検索しそうなキーワードをターゲットとしたリスティング広告をPCとスマホのどちらに出した方が良いのか?を考えます。

コンバージョンの実績を確認して効果の高いデバイスに広告を配信するようにしましょう。

集客する広告文によってユーザーニーズが違う

検索結果や表示される広告のキーワードやディスクリプション(広告文)によっても集客できるユーザー層は異なります。こちらもコンバージョンに大きく影響するので集客段階で改修を検討しましょう。

コンバージョン率に問題がある

コンバージョン率があまりにも低い場合は、まず離脱率や滞在時間なども見て各ページの閲覧状況を調べてコンテンツを改善する必要があります。

そして、ページをしっかりと見ているようであればユーザーは検討段階である可能性が高いため、競合に顧客が流れないように、再訪問を促すリマーケティングのような広告施策が非常に重要となります。

集客ができていて収益に繋がらないサイトはリピート対策も考えてみましょう。
アナリティクスではリピーターが多くても、今まさに購入しようとしているユーザーをリピートできていないかもしれません。

また、コンバージョンしやすい経路を知ることも重要なので、広告の効果測定ツールでコンバージョンしたユーザーの経路を確認して施策に繋げましょう。

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売上増加のボトルネックの探し方まとめ

サイトの売上は訪問数×単価×成約率を元に計算します。

簡単に単価を上げることができない場合、売上を上げるには、訪問数を増やすか成約率を上げるかのどちらかしかありません。
訪問数を上げるなら何が課題なのか、訪問数が上がらないボトルネックは何なのかを考えて、そこに集中して対策を行いましょう。

ぜひ効果の大きい課題を見つけて、売上改善のための参考にしてみてください。

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