ADGoCoo
広告効果測定ADGoCoo(アドゴクウ)

御社のAdWords売上が競合に負ける4つの理由

あなたが出しているアドワーズ広告には、ほとんどの場合、同じキーワードで違う広告を出す競合がいます。

競合の広告予算のほうが高かったら、そのぶんあなたの広告のクリックは少なくなるかもしれません。
もっと売上を出したいが、広告費は追加できない・・・そんな時はどうすればいいのでしょう?

大丈夫、広告予算はそれ以上出さずに売上を上げる方法は、あります。
この記事では、アドワーズの売上が上がらない4つの理由をもとに、その方法を紹介します。

もくじ
  1. 「集客の質」を気にしながら、商品を客に合わせていない
  2. 見かけの成約数だけ見て、顧客の「中身」を見ていない
  3. リードを獲得してからの施策が弱い
  4. 売上はあるが、単価改善を考えていない
  5. まとめ


理由1:「集客の質」を気にしながら、商品を客に合わせていない

リード(見込み顧客)を多く獲得できているキャンペーンには、もっと費用をつぎ込みたくなるものです。

しかし、費用を増やしてトラフィックが増えたらコンバージョンも増える、と単純に考えてはいけません。なぜなら、増えるのが「ターゲット顧客だけ」とは限らないからです。

「違う」顧客をターゲット顧客に変える方法

アドワーズから来るユーザーは、様々なニーズや予算のユーザー層を含みます。
そのため、例えば、ニーズはターゲットに近いが予算が少ないとか、そういった「違う顧客」が来ることが多くあります。

ほとんどの企業では、こうした顧客をそのまま素通りさせます。既存の商品をこうした「違う顧客」に売ろうとしても、うまくいかないからです。

しかし、その「違う顧客」をターゲット顧客に変える方法があります。
その「違う顧客」に合わせた商品を用意するのです。

既存商品と互いに補完しあう商品を

例えば、予算がない顧客むけであれば、一番の価値は変わらないが機能が大幅に削られており、そのぶん価格も安いとか、そういったものが望ましいでしょう。

「違う」顧客に合わせた商品は、既存の商品とは価値が重ならない(互いに補完関係となる)ものにします。

低予算顧客へ商品を用意し、3万ドルをもうけたunbounce社

まさにそんな施策を行って、300万円超の売上増を果たした企業がありました。米の著名WEBマーケティング会社であるアンバウンスです。

アンバウンス社の公式ブログによれば「もとは無駄な広告費として消えるはずだった3万ドルが、逆に売上になった」とのことです。著名WEBマーケ企業だけに、実際にあった話でしょう。(当社も実際の事例しか出していません)


理由2:見かけの成約数だけ見て、顧客の「中身」を見ていない

アドワーズで十分なトラフィックを稼げているなら、次に注目すべきは、成約ユーザーの「数」ではなく「中身」です。

先に書いたように、アドワーズでは色々な層のユーザーが訪問し、そのユーザーごとに異なるふるまいのあと成約にいたります。その行動を確かめるのです。

行動分析とは

競合他社の売上が大きいほど、その会社はこうしたユーザーのふるまい分析を行っているでしょう。最初のアドワーズクリックから、成約までの流れを追うのです。

この分析は、いわゆるコンバージョン率(ランディングページに来たユーザーの何人が成約したか)ではできません。また、アドワーズアカウントの管理画面で確認できる「コンバージョン」の値も関係ありません。

これらのデータには現れない、成約のきっかけになった広告を洗い出すのです。これが、競合他社が安定して売上を上げている秘訣なのです。

「予算増額型思考」から「売上効率改善思考」へ

こうした行動分析を行っていないと、アドワーズ管理画面のコンバージョン数値に振り回されたり、「もっと売上を上げるにはもっと予算をかけなければ」といった思考になってしまいます。

一方、こうした行動分析ができると、例えば「予算を半分にして同じ量の売上を上げられないか」といった視点で考えられるようになります。マーケティングのプロフェッショナルはこうした視点で売上を積み増していきます。

彼らが難なくこうしたデータを取得できるのは、成約改善専用の分析ツールを使っているからです。おすすめはADGoCoo(アドゴクウ)です。最もシンプルに使えるうえ様々な業種で導入されています。


理由3:リードを獲得してからの施策が弱い

リードを獲得したら、段階的なアプローチで成約意思を育てていくことを、リードナーチャリングプログラムといいます。

「自分はできている」と思っていても、それがメール1-2本と電話1本だけで全てだったら、効果的なリードナーチャリングとは言えません。

現在、リードナーチャリングは非常に手間のかかるもので、それを可能にするツールの導入が基本事項になるからです。

自社で用意できるならよいですが、そうでない場合は下記のお勧めツールを導入します。

配信自動化ツール MailChimp

MailChimp(メールチンプ)は、メール自動化ツールでも最もかんたんに使えるものの一つです。

たとえば、5段階ほどのメール配信でリード顧客を育成する計画を考えることができたら、それをMailChimpのワークフローに落とし込んでみてください。

その結果がうまくいけば、リード顧客はあなたが意図した行動(購入や本申込、契約など)を行うことになります。これができたら、次はYeswareに移行しましょう

メール開封率トラッキング Yesware

Yesware(イエスウェア)は、メール開封率などを追えるトラッキングツールです。一定期間のあと、顧客に対して何かしらのフォローを行うよう、自動リマインド設定も可能です。

MailChimpで送ったメールにリプライが来たら、今度はその顧客をYeswareで管理します。なお、Yeswareも開封追跡やフォローリマインドが可能です。

リード獲得とは別立てで考える

リード獲得とリードナーチャリングは全く異なるものです。リード獲得が十分なら、次はリードナーチャリングにとりくんでみましょう。


問題4:売上はあるが、単価改善を考えていない

成約数ではなく売上を上げるなら、単価改善という方法もあります。

価格を上げる

単価改善の一つの方法は、値上げです。これにより商品の利益率を上げられれば、次のようなことが起こります。

・顧客獲得のためにもっと多くの費用を使える
・予算の小さな顧客に振り回されなくなる(断れる)
・予算の大きな顧客にもっと時間を割ける

商品の値上げはしばしば勇気が入ります。しかし、高い値段から徐々に値段を下げて交渉するという戦略が、多くの場合成果につながるのは、知っての通りです。

これらのことさえ抑えておけば、たとえ価格を2倍にするのも怖くなくなります。
(事実、戦術のアンバウンス社でも、多くの企業で価格が何十回も値上げが行われており、それで売上の改善が実現できているといいます)

また、一度購入した顧客の購入率は、。新規顧客の購入率よりも高くなります。

アップセル・クロスセル(上位製品の購入を促す)

別の方法は、アップセル(上位製品の購入)やクロスセル(関連製品の購入)促進です。

例えばドメインを購入する時、
「.comのほか、.netや.jpも同時購入すると、価格が7割引!」
といった施策を打つことを、クロスセルといいます。

これも、アドワーズ広告の費用を増やさずに実行できる施策です。自社のリソース消費を増やさずに売上を上げようとするなら、考えるに値します。


まとめ

この記事をここまで読んでくださった方であれば、これまでに、広告クリエイティブの改善、ランディングページの改善など、様々な売上改善施策に取り組んできたのではないでしょうか。

どんなサイトでも魔法のように売上を上げる絶対唯一の答えというのは存在しません。そのため、実行できる順に施策を次々と打っていくことが、マーケティング成功の鍵となります。

今回ご紹介した方法はそれぞれ、コンバージョンまでの改善と、コンバージョン後の改善など、様々な切り口に分かれています。すぐできる順に、どこからでも取り組んでいただければと思います。

この記事が役に立つと思ったら、SNSで共有してください。

広告効果測定ADGoCoo(アドゴクウ)
広告効果測定ADGoCoo(アドゴクウ)