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インターネットビジネスにはGoogle対策?Yahoo!対策?それともbing?

インターネットでビジネス、お客さんを集めるならアドワーズ?Yahoo!広告?それとも口コミ・・・?

どれも効果はありますが、最初に始めるべきは、やはり「SEO」です。SEO対策なら、予算を最小限にとどめつつ、あなたのビジネスに最も相性のいいお客さんを、ずっと継続的にサイトへ集め続けることができます。

でも、SEOって、そもそもどんなものかご存じですか?

検索エンジンから客を集めるのが「SEO」らしいけど、検索エンジンって「Google」?「Yahoo! JAPAN」?それとも「bing」?どれを対策すればいいの…?

そんなあなたに、SEOの最初の一歩をご紹介しちゃいます。なぜインターネットビジネスにSEOが必要か、どの検索エンジンを対策すればいいか、対策はどうやるか、まずは本記事でさらっと学びましょう。 この記事の続きを読む…

御社のAdWords売上が競合に負ける4つの理由

あなたが出しているアドワーズ広告には、ほとんどの場合、同じキーワードで違う広告を出す競合がいます。

競合の広告予算のほうが高かったら、そのぶんあなたの広告のクリックは少なくなるかもしれません。
もっと売上を出したいが、広告費は追加できない・・・そんな時はどうすればいいのでしょう?

大丈夫、広告予算はそれ以上出さずに売上を上げる方法は、あります。
この記事では、アドワーズの売上が上がらない4つの理由をもとに、その方法を紹介します。

もくじ
  1. 「集客の質」を気にしながら、商品を客に合わせていない
  2. 見かけの成約数だけ見て、顧客の「中身」を見ていない
  3. リードを獲得してからの施策が弱い
  4. 売上はあるが、単価改善を考えていない
  5. まとめ


理由1:「集客の質」を気にしながら、商品を客に合わせていない

リード(見込み顧客)を多く獲得できているキャンペーンには、もっと費用をつぎ込みたくなるものです。

しかし、費用を増やしてトラフィックが増えたらコンバージョンも増える、と単純に考えてはいけません。なぜなら、増えるのが「ターゲット顧客だけ」とは限らないからです。

「違う」顧客をターゲット顧客に変える方法

アドワーズから来るユーザーは、様々なニーズや予算のユーザー層を含みます。
そのため、例えば、ニーズはターゲットに近いが予算が少ないとか、そういった「違う顧客」が来ることが多くあります。

ほとんどの企業では、こうした顧客をそのまま素通りさせます。既存の商品をこうした「違う顧客」に売ろうとしても、うまくいかないからです。

しかし、その「違う顧客」をターゲット顧客に変える方法があります。
その「違う顧客」に合わせた商品を用意するのです。

既存商品と互いに補完しあう商品を

例えば、予算がない顧客むけであれば、一番の価値は変わらないが機能が大幅に削られており、そのぶん価格も安いとか、そういったものが望ましいでしょう。

「違う」顧客に合わせた商品は、既存の商品とは価値が重ならない(互いに補完関係となる)ものにします。

低予算顧客へ商品を用意し、3万ドルをもうけたunbounce社

まさにそんな施策を行って、300万円超の売上増を果たした企業がありました。米の著名WEBマーケティング会社であるアンバウンスです。

アンバウンス社の公式ブログによれば「もとは無駄な広告費として消えるはずだった3万ドルが、逆に売上になった」とのことです。著名WEBマーケ企業だけに、実際にあった話でしょう。(当社も実際の事例しか出していません)


理由2:見かけの成約数だけ見て、顧客の「中身」を見ていない

アドワーズで十分なトラフィックを稼げているなら、次に注目すべきは、成約ユーザーの「数」ではなく「中身」です。

先に書いたように、アドワーズでは色々な層のユーザーが訪問し、そのユーザーごとに異なるふるまいのあと成約にいたります。その行動を確かめるのです。

行動分析とは

競合他社の売上が大きいほど、その会社はこうしたユーザーのふるまい分析を行っているでしょう。最初のアドワーズクリックから、成約までの流れを追うのです。

この分析は、いわゆるコンバージョン率(ランディングページに来たユーザーの何人が成約したか)ではできません。また、アドワーズアカウントの管理画面で確認できる「コンバージョン」の値も関係ありません。

これらのデータには現れない、成約のきっかけになった広告を洗い出すのです。これが、競合他社が安定して売上を上げている秘訣なのです。

「予算増額型思考」から「売上効率改善思考」へ

こうした行動分析を行っていないと、アドワーズ管理画面のコンバージョン数値に振り回されたり、「もっと売上を上げるにはもっと予算をかけなければ」といった思考になってしまいます。

一方、こうした行動分析ができると、例えば「予算を半分にして同じ量の売上を上げられないか」といった視点で考えられるようになります。マーケティングのプロフェッショナルはこうした視点で売上を積み増していきます。

彼らが難なくこうしたデータを取得できるのは、成約改善専用の分析ツールを使っているからです。おすすめはADGoCoo(アドゴクウ)です。最もシンプルに使えるうえ様々な業種で導入されています。


理由3:リードを獲得してからの施策が弱い

リードを獲得したら、段階的なアプローチで成約意思を育てていくことを、リードナーチャリングプログラムといいます。

「自分はできている」と思っていても、それがメール1-2本と電話1本だけで全てだったら、効果的なリードナーチャリングとは言えません。

現在、リードナーチャリングは非常に手間のかかるもので、それを可能にするツールの導入が基本事項になるからです。

自社で用意できるならよいですが、そうでない場合は下記のお勧めツールを導入します。

配信自動化ツール MailChimp

MailChimp(メールチンプ)は、メール自動化ツールでも最もかんたんに使えるものの一つです。

たとえば、5段階ほどのメール配信でリード顧客を育成する計画を考えることができたら、それをMailChimpのワークフローに落とし込んでみてください。

その結果がうまくいけば、リード顧客はあなたが意図した行動(購入や本申込、契約など)を行うことになります。これができたら、次はYeswareに移行しましょう

メール開封率トラッキング Yesware

Yesware(イエスウェア)は、メール開封率などを追えるトラッキングツールです。一定期間のあと、顧客に対して何かしらのフォローを行うよう、自動リマインド設定も可能です。

MailChimpで送ったメールにリプライが来たら、今度はその顧客をYeswareで管理します。なお、Yeswareも開封追跡やフォローリマインドが可能です。

リード獲得とは別立てで考える

リード獲得とリードナーチャリングは全く異なるものです。リード獲得が十分なら、次はリードナーチャリングにとりくんでみましょう。


問題4:売上はあるが、単価改善を考えていない

成約数ではなく売上を上げるなら、単価改善という方法もあります。

価格を上げる

単価改善の一つの方法は、値上げです。これにより商品の利益率を上げられれば、次のようなことが起こります。

・顧客獲得のためにもっと多くの費用を使える
・予算の小さな顧客に振り回されなくなる(断れる)
・予算の大きな顧客にもっと時間を割ける

商品の値上げはしばしば勇気が入ります。しかし、高い値段から徐々に値段を下げて交渉するという戦略が、多くの場合成果につながるのは、知っての通りです。

これらのことさえ抑えておけば、たとえ価格を2倍にするのも怖くなくなります。
(事実、戦術のアンバウンス社でも、多くの企業で価格が何十回も値上げが行われており、それで売上の改善が実現できているといいます)

また、一度購入した顧客の購入率は、。新規顧客の購入率よりも高くなります。

アップセル・クロスセル(上位製品の購入を促す)

別の方法は、アップセル(上位製品の購入)やクロスセル(関連製品の購入)促進です。

例えばドメインを購入する時、
「.comのほか、.netや.jpも同時購入すると、価格が7割引!」
といった施策を打つことを、クロスセルといいます。

これも、アドワーズ広告の費用を増やさずに実行できる施策です。自社のリソース消費を増やさずに売上を上げようとするなら、考えるに値します。


まとめ

この記事をここまで読んでくださった方であれば、これまでに、広告クリエイティブの改善、ランディングページの改善など、様々な売上改善施策に取り組んできたのではないでしょうか。

どんなサイトでも魔法のように売上を上げる絶対唯一の答えというのは存在しません。そのため、実行できる順に施策を次々と打っていくことが、マーケティング成功の鍵となります。

今回ご紹介した方法はそれぞれ、コンバージョンまでの改善と、コンバージョン後の改善など、様々な切り口に分かれています。すぐできる順に、どこからでも取り組んでいただければと思います。

コンバージョン率を簡単に上げるために必要なデータ分析とは?

コンバージョン率を簡単に上げるために必要なデータ分析とは?

サイトからのコンバージョン率を上げるには色々な方法が考えられます。
その中で、バナーの色を変えてみるなどの細かい修正よりもコンバージョンしやすい集客経路を見つけて、そこからの集客を増やすという方法が最もコンバージョン改善に期待できます。

しかし、意外にも広告を出した後の効果測定をしていないケースが多く、どこからの集客がコンバージョンしやすいのかなどユーザー行動の傾向を見ていない方も多いのではないでしょうか?

ということで、今回はコンバージョン率の高い集客経路を見つけ、根本的にコンバージョン率を改善するためのデータ分析をご紹介したいと思います。

【1週間無料で使える】コンバージョンを上げるための必須ツール

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「4時間で終わる」成約率の改善法3つ/米WEBマーケ専門家が教える

サイトの成約率を改善しようとしても時間が足りない、というのはよくある話ですが、なんと「4時間でサイトのコンバージョン改善はできますか?」という質問を、米の著名Webマーケターに質問し、その回答を集めたニュースが話題になっています。

前提

もちろんサイトを4時間足らずで完全に改善する方法」を聞いたわけではなく、このような短い時間で、WEBマーケティングの専門家がどういった取り組みを考えるのか、を聞きたかったそうです。

そのうち興味深いものを以下に3つ紹介します。

1. 「一番売上低下の激しいページを集中改善する」

1つめは、こんな回答でした。

最も売上低下の激しいページをGoogleアナリティクスで見つけて、そこの改善に全精力を注ぐだろうね。経験則からいろんな洞察ができそうだ。2-3時間あればできるよ。
(ConversionXL創設者、ピープ・ラジャ氏の回答)

アナリティクスによる定量的な分析と、自信の経験による定性的な分析で、改善をする、とのことです。
・・・ちょっとこれは誰にでも真似できるものではありませんね。

2. 「サイトのタグを集中改善する」

2つめは、こんな回答でした。

四時間しかないとすると、Googleウェブマスターツール(注:現在はGoogleサーチコンソール)を見て、基本的な問題を洗い出して、それを改善する。クロールエラー、404、タイトルの重複とかmeta descriptionタグの重複、といったものだ。細かい対策ではあるが、こうしたことでより検索トラフィックが増える。しかも、長期間にわたって、だ。

さらに取材者が「もう一声」と食い下がると、下記の回答もくれたそうです。

加えるなら、Google Pagespeedも設定するだろう。サイトの読み込みの遅さは、成約率に最も悪影響があるものの一つだからね。Google Pagespeedで、読み込みスピード改善のほか、トラフィック増加や成約率改善につながる。
(CragyEgg創設などで知られる、ニール・ペイテル氏の回答)

Googleのツールをフルに活用さえすれば、誰にでも実行できる、集客向上を軸とした成約改善策です。こうしたツールをなんとなく知っていながら活用していない、というサイト管理者は多いのではないでしょうか。

そういった意味で、この回答は、マーケターが見過ごしがちな改善策をうまくピックアップしたものと言えます。また、最も大きなポイントは「長期間にわたってのトラフィック増加をうながす」というところでしょう。

3. 「見出しテスト」

3つめの回答は、こうしたものです。

1時間目:いま一番売れているランディングページ用に25の異なる見出しを作り、キャラのかぶらないものを4つ選出する
2時間目:内容はもとのLPと一緒で見出しだけ違う、4つのランディングページを作る
3時間目:各種測定ツールを全ページに設定し、それぞれのLPに1週間程度で数百~数千セッション集める
4時間目:4つのランディングページの中で最も成約に貢献したページだけを残し、他は落とす
(WEBマーケコンサルのブライアン・マッセイ氏の回答)

回答中にあった「ツール」は、アナリティクスでは取れない改善データが取れる、LP改善(→Optimizelyなど)、広告効果改善(→ディーボ開発 アドゴクウなど)、といったツールが選択肢に上がります。

「のべ」四時間という解釈ではありますが、これも、ツール導入さえすればすぐに開始できる、堅実な改善策です。
全ての見出しのLPが元の見出しのLPより悪い成果を出す可能性もなくはありませんが、それでも得られる分析結果は役に立つでしょう。

まとめ

返ってきた回答は、いずれも「裏ワザ的なもの」ではなくて、WEBマーケティング基本を正すようなものでした。
確かに、4時間しかないとなると、影響が小さいテストなどに取り組む暇はなく、こうした長期的に影響が大きくなっていく施策が最も効果的と言えます。

上記の回答はいずれもシンプルかつ素早く実行可能ながら、堅実により多くの成約を獲得できる方法です。どれから手を付けるか迷ったら、すぐ手をつけられるものから順番に取り組んでいけばよいかもしれません。

あなたも「4時間あったらどうサイト改善するか」を考えてみて、twitterなどSNSに投稿してみてはいかがでしょうか?

Reference : http://unbounce.com/conversion-rate-optimization/asked-cro-experts-4-hours-optimize-site/

売れないコピーライティング 16の失敗 – 成約増加の方法

ECサイト運営で、私たちは「コピーライティング」、つまり「売り文句を考えること」を実践しています。

良いコピーは顧客を説得し「買いたい」気持ちにさせ、「自動的に」商品を売ってくれます。しかし悪いコピーは、せっかく来た顧客を遠ざけ、逆に成約を減らします。

サイトの成約数がじゅうぶんでないなら、サイトの見出しや説明文などのコピーが問題かもしれません。しかし、その問題を解決し続ければ自然とコピーは改善され、成約も自然と増えます。

この記事では、売れないサイトにありがちな16の失敗例を紹介します。自分のサイトと照らし合わせ、あなたのサイトを「自動的に売れる」サイトに変えましょう。

基本的な失敗3つ

まずは基本的な失敗例です。この3つまでは見たことがあるかもしれませんね。

失敗1:外部の人にコピーライティングを頼む

見込み顧客に読ませたいコピーは自分で書きましょう。とくに製品やサービスについての文は必ずです。

ベンチャー支援で有名な米のWebマーケターPeep Laja「売れるコピーが書けるライターは超少なくて超高い。そして他の全てのライターは売れないコピーしか書けない」と言っています。法外な外注予算を積まないかぎり外部ライターには無理だということです。

売れるコピーを書ける最も身近な人材とは、製品をもっとも良く理解しているWebマーケター、つまり、あなたです。コピーは自分で書きましょう。

失敗2:WEBサイトのことしか考えていない

ウェブサイトさえ良ければ売れる、と考えている人がいます。しかし、それは間違いです。

広告やEメール、お試しサービスの連絡や問合せ対応でも、どこかが「刺さらない」コピーだと、そこから顧客がこぼれ落ちていきます。

どこで何を伝え、どうお客さんを説得するか、ストーリーを組み立てて、それに沿って全ての顧客接点でコピーライティングを行いましょう。

失敗3:ノウハウを無視して思いつきで書く

ノウハウを学ばず思いつきで書いたコピーは売れません。
今ではちょっと調べれば、いくらでもコピーライティングのノウハウが手に入ります。例えば・・・

– 数字は目立つ
– 期間限定・数量限定は興味を引く
– 短いコピーのほうが読まれやすい

など、単純ですが効果は確かです。実践してクリック等を比べればすぐわかるでしょう。

顧客の立場に立っていない失敗3つ

コピーはあくまで顧客に読んでもらうもの、という重大な事実を、マーケターはしばしば忘れがちです。ポイントごとに3つの失敗を紹介します。

失敗4:(価値ではなく)機能や特徴ばかり書く

製品の特徴の説明ばかりしていませんか?顧客はそれでは心が動きません。特徴や機能の解説よりも、まず「価値」を語りましょう。

例えば、脚が5本の椅子ではなく(そのおかげで)安定して疲れない椅子を買います。
魔法瓶が独自設計だから買うのではなく(そのおかげで)こぼれにくく飲みやすい魔法瓶を買います。

顧客は、製品の仕様や特徴ではなくて、「価値」を買います。顧客には価値を伝えましょう。

失敗5:文章ごとの「ゴール」がない

サイトの中の1ページにつき、顧客に伝えたいことや取らせたい行動、つまり「ゴール」は一つだけ設定します。もちろんメールでも広告でも変わりません。

製品サイトにまず来てもらうための広告なら「サイトに来てもらう」ための文章を書きます。
成約直前に読ませるページなら「成約を決断させる」ための最後のひと押しを書きます。

どこにでも同じ売り文句を書いても成約は増えません。その文章ごとにこうしたゴールを設定しましょう。それぞれの成果は必ず効果測定ツールでチェックし、成約増加に役立ててください。(→当社ツール

失敗6:顧客の気持ちを状況別に考えていない

顧客がそのコピーを読むとき、顧客はどんな状況にいるでしょうか?

– あなたのブランドを知ったばかり
– 問合せたいことがある
– 購入まであと一歩だが何か不安がある

それぞれの状況で「必要な」コピーは違います。例えば購入直前とはいえ不安な顧客にバーゲンセールの告知を執拗に行うと、顧客は成約から遠ざかります。

調査不足による失敗3つ

コピーを思いつきで書けないように、コピーを読む顧客のニーズも、想像ではわかりません。顧客のナマの姿を知ろうと考えない時に犯しがちな3つの間違いを紹介します。

失敗7:顧客の悩みをリサーチしないで書く

あなたがその製品のユーザーなら問題ないかもしれませんが、使ったことがあまりないままマーケティングを行うと、そのコピーが「顧客の本当の悩みを解決するもの」になっていないことがあります。

そうならないため、顧客、もしくは社内ユーザーの声をできるだけ多く聞きましょう。ユーザーの全ての悩みを解決する必要はありませんが、彼らの最も大きな悩みを解決しなければ製品は売れません。

徹底的なリサーチから生まれたコピーは、顧客の悩みを解決して成約を増やします。

失敗8:ユーザー像を勝手に想像して書く

これは失敗7とも関係がありますが、社内営業部長やカスタマーサービス代表者など、顧客と直接話している担当者には必ず話を聞きましょう。

– 最もよく質問されること
– 新規ユーザーの悩みやすい問題
– お得意様が抱えやすい悩み
– ユーザーにとって決定的だった製品の価値

とくに営業を経験したことのないWebマーケターはよくこの失敗を犯します。ユーザーの実態を調べず、想像だけで顧客像を作ると、たいてい失敗します。

失敗9:リサーチを「はい/いいえ」のアンケートで済ます

事前リサーチの重要性をいくつか紹介していますが、調査に「はい/いいえ」の選択肢しかないアンケート形式だけを用いるのは避けて下さい。

より多くの声を聴くためにアンケートを一斉メールで送信する、といった考え方は、それ自体悪いものではありませんが、せめてフリーフォームのアンケートを送りましょう。

もっと言うと、やはり理想は相手のナマの声を聞くことです。電話でもメールでもかまわないのでフリーに対話ができれば、必ず想像もできなかった情報を手に入れることができます。

妥協が生む失敗2つ

失敗10:自分の好きな言葉使いで書く

自分の好きな言葉遣いで書かず、顧客と同じような言葉遣いでコピーを書いて下さい。

例えばお菓子を売るなら、内容物のロジカルな解説ではなく、友人と過ごす午後のティータイムとの相性を語ります。顧客は生クリームの乳脂肪分含有率を友人と語り合ったりはしないからです。

顧客の興味関心と目線を合わせ、顧客の温度に合った話題を顧客の温度に合った言葉遣いで、妥協せずコピーを書くようにしてください。

失敗11:サイト設計に合わせてコピーを妥協する

サイトのスペースやデザインに合わせてコピーを変える、ようなことはあまりおすすめしません。むしろ、コピーに合わせてサイトを変えるほうがよいでしょう。

スペースがないからコピーは10文字以内で、とか、CSSテンプレートにちょうどいいフォントサイズがないから小さい文字で・・・とかいった判断は、成約を減らすだけだと考えて下さい。

Webデザイン側で少々苦労してでも、サイトののほうをコピーに合わせるべきでしょう。特にサイト設計とコピーライティング、両方兼任している方はこの間違いを犯しがちです。

コピーの「仕上げ」ができていない失敗4つ

ここまでの失敗例を全て確認したら、コピーライティングの準備が整ったと言っていいでしょう。では、実際に書き始めてから犯しがちな「コピーライティングの仕上げ」の失敗を紹介します。

失敗12:感情 or 理屈、どっちかに偏ったコピーしかない

消費者心理学者のBart Schutsは、人間の脳には2つのシステムが同居している、と語ります。

片方は、感情やひらめきに従って素早く動くシステムだ。こっちは誰の脳でも一日中動いている。
もう片方は、論理や理屈に従って、ゆっくり動くシステムだ。こっちは疲れやすいので、ほとんどの人は短時間しか動かせない。

この両方のシステムに対して、それぞれコピーを書くのが重要だ、というのです。

例えば、感情側に訴えるコピーは「実家の毛布を思い出す、優しい肌触り」、
論理側に訴えるなら「最新技術が実現した、柔らかながら高い耐摩耗性の織り」。

このどちらかだけでは顧客の心は動かず、両者が揃ってはじめて動くのです。

失敗13:値引きだけのコピーが一番目立っている

値引きキャンペーンで売上のテコ入れをと考え、値引き告知を大々的に貼り付けていると、次第にこの間違いに染まっていきます。

先に値引きに注目を集めすぎると、顧客には「安いだけの品」と認識されてしまいます。これは認識バイアスと呼ばれ、この状態になるとその後の認識修正は難しくなります。

この認識バイアスを逆に利用するのです。つまり「この箱はヨソと同じ箱じゃない。大きくてカラバリも豊富、という付加価値がある箱だ。・・・しかも今なら、ヨソより安い!}といった語り口です。

この「付加価値」を先に伝えるのです。付加価値が顧客に刺さったら、そのとき初めて値引きキャンペーンの出番になります。値引きは適切なタイミングで伝えなければなりません。

失敗14:飛ばし読みができない

長いコピーが必ずしも悪いわけではありません。ただし、長いコピーを書くなら必ず「飛ばし読み」ができるようにしておきます。

例えば、見出しだけ読めばなんとなく内容がわかる、といった具合にするのです。そうすると、どんなタイプの顧客にもメッセージを伝えることができます。もちろん、文章それ自体を読みやすくすることにも役立ちます。

失敗15:主張に裏付けがない

どれだけいいことを言っても、裏付けがないコピーは胸に響きません。裏付けとは例えば、次のようなものです。

– 導入事例
– 調査結果(失敗7~9で紹介したものです)
– 購入者レビュー
– SNSボタン
– 顧客数
– 返品ポリシーや返金保証

コピー執筆前に既に調査済みの情報もあるでしょう。それらを客にも見せてあげることで、裏付けとして信用を勝ち取ることにつながります。

「やりっぱなし」で成果が出せない失敗1つ

失敗16:コピーライティングの定石を盲信して改善をしない

最後の失敗例は「コピーライティングの定石を信用しすぎる」ために起きる失敗です。

コピーライティングのノウハウはいくらでも調べれば出てきます。また、いくつか実践を重ねるにつれ、成約を増やすためのコツのようなものもわかってきます。

しかし、それに寄りかかっていてはいけません。顧客に同じ人は誰一人なく、同じことを続けていても成約が増えないことは多々あります。定石や経験に甘えず、常に顧客の目線に立って、コピーを改善し続けることが、一番たいせつなコピーライティングのポイントです。

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