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売れないコピーライティング 16の失敗 – 成約増加の方法

ECサイト運営で、私たちは「コピーライティング」、つまり「売り文句を考えること」を実践しています。

良いコピーは顧客を説得し「買いたい」気持ちにさせ、「自動的に」商品を売ってくれます。しかし悪いコピーは、せっかく来た顧客を遠ざけ、逆に成約を減らします。

サイトの成約数がじゅうぶんでないなら、サイトの見出しや説明文などのコピーが問題かもしれません。しかし、その問題を解決し続ければ自然とコピーは改善され、成約も自然と増えます。

この記事では、売れないサイトにありがちな16の失敗例を紹介します。自分のサイトと照らし合わせ、あなたのサイトを「自動的に売れる」サイトに変えましょう。

基本的な失敗3つ

まずは基本的な失敗例です。この3つまでは見たことがあるかもしれませんね。

失敗1:外部の人にコピーライティングを頼む

見込み顧客に読ませたいコピーは自分で書きましょう。とくに製品やサービスについての文は必ずです。

ベンチャー支援で有名な米のWebマーケターPeep Laja「売れるコピーが書けるライターは超少なくて超高い。そして他の全てのライターは売れないコピーしか書けない」と言っています。法外な外注予算を積まないかぎり外部ライターには無理だということです。

売れるコピーを書ける最も身近な人材とは、製品をもっとも良く理解しているWebマーケター、つまり、あなたです。コピーは自分で書きましょう。

失敗2:WEBサイトのことしか考えていない

ウェブサイトさえ良ければ売れる、と考えている人がいます。しかし、それは間違いです。

広告やEメール、お試しサービスの連絡や問合せ対応でも、どこかが「刺さらない」コピーだと、そこから顧客がこぼれ落ちていきます。

どこで何を伝え、どうお客さんを説得するか、ストーリーを組み立てて、それに沿って全ての顧客接点でコピーライティングを行いましょう。

失敗3:ノウハウを無視して思いつきで書く

ノウハウを学ばず思いつきで書いたコピーは売れません。
今ではちょっと調べれば、いくらでもコピーライティングのノウハウが手に入ります。例えば・・・

– 数字は目立つ
– 期間限定・数量限定は興味を引く
– 短いコピーのほうが読まれやすい

など、単純ですが効果は確かです。実践してクリック等を比べればすぐわかるでしょう。

顧客の立場に立っていない失敗3つ

コピーはあくまで顧客に読んでもらうもの、という重大な事実を、マーケターはしばしば忘れがちです。ポイントごとに3つの失敗を紹介します。

失敗4:(価値ではなく)機能や特徴ばかり書く

製品の特徴の説明ばかりしていませんか?顧客はそれでは心が動きません。特徴や機能の解説よりも、まず「価値」を語りましょう。

例えば、脚が5本の椅子ではなく(そのおかげで)安定して疲れない椅子を買います。
魔法瓶が独自設計だから買うのではなく(そのおかげで)こぼれにくく飲みやすい魔法瓶を買います。

顧客は、製品の仕様や特徴ではなくて、「価値」を買います。顧客には価値を伝えましょう。

失敗5:文章ごとの「ゴール」がない

サイトの中の1ページにつき、顧客に伝えたいことや取らせたい行動、つまり「ゴール」は一つだけ設定します。もちろんメールでも広告でも変わりません。

製品サイトにまず来てもらうための広告なら「サイトに来てもらう」ための文章を書きます。
成約直前に読ませるページなら「成約を決断させる」ための最後のひと押しを書きます。

どこにでも同じ売り文句を書いても成約は増えません。その文章ごとにこうしたゴールを設定しましょう。それぞれの成果は必ず効果測定ツールでチェックし、成約増加に役立ててください。(→当社ツール

失敗6:顧客の気持ちを状況別に考えていない

顧客がそのコピーを読むとき、顧客はどんな状況にいるでしょうか?

– あなたのブランドを知ったばかり
– 問合せたいことがある
– 購入まであと一歩だが何か不安がある

それぞれの状況で「必要な」コピーは違います。例えば購入直前とはいえ不安な顧客にバーゲンセールの告知を執拗に行うと、顧客は成約から遠ざかります。

調査不足による失敗3つ

コピーを思いつきで書けないように、コピーを読む顧客のニーズも、想像ではわかりません。顧客のナマの姿を知ろうと考えない時に犯しがちな3つの間違いを紹介します。

失敗7:顧客の悩みをリサーチしないで書く

あなたがその製品のユーザーなら問題ないかもしれませんが、使ったことがあまりないままマーケティングを行うと、そのコピーが「顧客の本当の悩みを解決するもの」になっていないことがあります。

そうならないため、顧客、もしくは社内ユーザーの声をできるだけ多く聞きましょう。ユーザーの全ての悩みを解決する必要はありませんが、彼らの最も大きな悩みを解決しなければ製品は売れません。

徹底的なリサーチから生まれたコピーは、顧客の悩みを解決して成約を増やします。

失敗8:ユーザー像を勝手に想像して書く

これは失敗7とも関係がありますが、社内営業部長やカスタマーサービス代表者など、顧客と直接話している担当者には必ず話を聞きましょう。

– 最もよく質問されること
– 新規ユーザーの悩みやすい問題
– お得意様が抱えやすい悩み
– ユーザーにとって決定的だった製品の価値

とくに営業を経験したことのないWebマーケターはよくこの失敗を犯します。ユーザーの実態を調べず、想像だけで顧客像を作ると、たいてい失敗します。

失敗9:リサーチを「はい/いいえ」のアンケートで済ます

事前リサーチの重要性をいくつか紹介していますが、調査に「はい/いいえ」の選択肢しかないアンケート形式だけを用いるのは避けて下さい。

より多くの声を聴くためにアンケートを一斉メールで送信する、といった考え方は、それ自体悪いものではありませんが、せめてフリーフォームのアンケートを送りましょう。

もっと言うと、やはり理想は相手のナマの声を聞くことです。電話でもメールでもかまわないのでフリーに対話ができれば、必ず想像もできなかった情報を手に入れることができます。

妥協が生む失敗2つ

失敗10:自分の好きな言葉使いで書く

自分の好きな言葉遣いで書かず、顧客と同じような言葉遣いでコピーを書いて下さい。

例えばお菓子を売るなら、内容物のロジカルな解説ではなく、友人と過ごす午後のティータイムとの相性を語ります。顧客は生クリームの乳脂肪分含有率を友人と語り合ったりはしないからです。

顧客の興味関心と目線を合わせ、顧客の温度に合った話題を顧客の温度に合った言葉遣いで、妥協せずコピーを書くようにしてください。

失敗11:サイト設計に合わせてコピーを妥協する

サイトのスペースやデザインに合わせてコピーを変える、ようなことはあまりおすすめしません。むしろ、コピーに合わせてサイトを変えるほうがよいでしょう。

スペースがないからコピーは10文字以内で、とか、CSSテンプレートにちょうどいいフォントサイズがないから小さい文字で・・・とかいった判断は、成約を減らすだけだと考えて下さい。

Webデザイン側で少々苦労してでも、サイトののほうをコピーに合わせるべきでしょう。特にサイト設計とコピーライティング、両方兼任している方はこの間違いを犯しがちです。

コピーの「仕上げ」ができていない失敗4つ

ここまでの失敗例を全て確認したら、コピーライティングの準備が整ったと言っていいでしょう。では、実際に書き始めてから犯しがちな「コピーライティングの仕上げ」の失敗を紹介します。

失敗12:感情 or 理屈、どっちかに偏ったコピーしかない

消費者心理学者のBart Schutsは、人間の脳には2つのシステムが同居している、と語ります。

片方は、感情やひらめきに従って素早く動くシステムだ。こっちは誰の脳でも一日中動いている。
もう片方は、論理や理屈に従って、ゆっくり動くシステムだ。こっちは疲れやすいので、ほとんどの人は短時間しか動かせない。

この両方のシステムに対して、それぞれコピーを書くのが重要だ、というのです。

例えば、感情側に訴えるコピーは「実家の毛布を思い出す、優しい肌触り」、
論理側に訴えるなら「最新技術が実現した、柔らかながら高い耐摩耗性の織り」。

このどちらかだけでは顧客の心は動かず、両者が揃ってはじめて動くのです。

失敗13:値引きだけのコピーが一番目立っている

値引きキャンペーンで売上のテコ入れをと考え、値引き告知を大々的に貼り付けていると、次第にこの間違いに染まっていきます。

先に値引きに注目を集めすぎると、顧客には「安いだけの品」と認識されてしまいます。これは認識バイアスと呼ばれ、この状態になるとその後の認識修正は難しくなります。

この認識バイアスを逆に利用するのです。つまり「この箱はヨソと同じ箱じゃない。大きくてカラバリも豊富、という付加価値がある箱だ。・・・しかも今なら、ヨソより安い!}といった語り口です。

この「付加価値」を先に伝えるのです。付加価値が顧客に刺さったら、そのとき初めて値引きキャンペーンの出番になります。値引きは適切なタイミングで伝えなければなりません。

失敗14:飛ばし読みができない

長いコピーが必ずしも悪いわけではありません。ただし、長いコピーを書くなら必ず「飛ばし読み」ができるようにしておきます。

例えば、見出しだけ読めばなんとなく内容がわかる、といった具合にするのです。そうすると、どんなタイプの顧客にもメッセージを伝えることができます。もちろん、文章それ自体を読みやすくすることにも役立ちます。

失敗15:主張に裏付けがない

どれだけいいことを言っても、裏付けがないコピーは胸に響きません。裏付けとは例えば、次のようなものです。

– 導入事例
– 調査結果(失敗7~9で紹介したものです)
– 購入者レビュー
– SNSボタン
– 顧客数
– 返品ポリシーや返金保証

コピー執筆前に既に調査済みの情報もあるでしょう。それらを客にも見せてあげることで、裏付けとして信用を勝ち取ることにつながります。

「やりっぱなし」で成果が出せない失敗1つ

失敗16:コピーライティングの定石を盲信して改善をしない

最後の失敗例は「コピーライティングの定石を信用しすぎる」ために起きる失敗です。

コピーライティングのノウハウはいくらでも調べれば出てきます。また、いくつか実践を重ねるにつれ、成約を増やすためのコツのようなものもわかってきます。

しかし、それに寄りかかっていてはいけません。顧客に同じ人は誰一人なく、同じことを続けていても成約が増えないことは多々あります。定石や経験に甘えず、常に顧客の目線に立って、コピーを改善し続けることが、一番たいせつなコピーライティングのポイントです。

サイトからのコンバージョンを上げる方法を知っていますか?

サイトからのコンバージョンを上げる方法を知っていますか?

もし、あなたがWeb担当者で、コンバージョンを上げたいとしたら何をしますか?

恐らく多くの方が、広告を出すなど集客を増やそうと考えるのではないでしょうか?
しかし、それだけではコンバージョン自体の数は増えても、コンバージョン率には変化が見られないかもしれません。
もしかすると、集客ターゲットを広げることでコンバージョン率は落ちてしまったり、顧客獲得単価が上がって無駄に広告費が増えてしまうことも考えられます。

このように、広告で集客を増やしても効率よくコンバージョンが上がらない理由は、出稿した広告の効果を正しく分析できていないことが挙げられます。
広告の効果測定はアナリティクスを見ても難しく、なかなか評価しにくいものです。

ということで今回は、コンバージョンを増やすための集客に対し、何を分析するべきなのか?何をすることで効率よくコンバージョンを増やせるのかをご説明したいと思います。

【1週間無料で使える】コンバージョンを上げるツール

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後回しにされがちなWeb効果検証を自動で行う方法

後回しにされがちなWeb効果検証を自動で行う方法

既存業務に追われ、ついつい人手不足などを理由にWebサイトの効果検証を後回しにしていませんか?サイトを検証するということは、Webマーケティングには欠かせない基本中の基本であり、サイトの改善ポイントを見つけるための重要な作業です。

その検証方法は、サイトを管理している方なら必ずと言っていい程、導入しているアナリティクスを使っていると思いますが、様々な指標の中から改善に繋げるデータを見つけるのは中々難しいものです。

それは、改善したい内容によって見るべきデータが変わるからであって、アナリティクスは自動的に改善レポートを出してはくれません。
そのため、改善するためのサイト検証には時間がかかってしまいます。

しかし、例えばコンバージョンを上げたいという改善内容なら、「アドゴクウ」というツールを使えば改善に必要なデータを自動で取得し一覧比較、強化するべき所が明らかとなります。

アドゴクウとは?

アドゴクウはコンバージョンに貢献した広告を自動で集計し、Web担当者のコンバージョンを増やしたいという改善するべき集客経路がひと目でわかるツールです。アナリティクスではわからないコンバージョンしやすい集客経路が一覧で確認できます。

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広告効果測定でわかること -集客ごとのコンバージョンを追う!

広告効果測定でわかること -集客ごとのコンバージョンを追う!

広告効果測定という言葉をご存知ですか?

コンバージョンを改善するためには、どの広告からの集客が売れやすいのかを調べる必要があります。
そして広告効果を測定して広告の良し悪しを比較することで、コンバージョンしやすい集客を強化し、サイトからの成果を大幅に改善することができます。この測定が「広告効果測定」です。

どこからのコンバージョンなのかを調べる

効果測定するのは広告だけではなく、自然検索やメルマガのようなほぼ全ての集客が対象で、それぞれコンバージョンにどれだけ貢献したのかを測定し比較することが重要です。
しかし、これを計測しようとするとサイトに集客した広告などの個別のクリック数を全て調べないといけません。アナリティクスでこれを毎日計測するのはほぼ不可能です。

では、どうやって広告効果を測定するのかというと、広告効果測定ツール「アドゴクウ」を使います。
このツールは、集客別のクリック数とコンバージョン数の推移を自動計測し、サイトの売上拡大・利益の出るサイトへと改善するコンバージョンアップツールです。

コンバージョンが上がらない問題点がわかれば広告コストの削減にも繋がりますよね?
アドゴクウは、まさにサイトのコンバージョンを最大化させたい時の必須ツールと言えます。

では、今回は広告効果測定でわかることとツールを使うことのメリットについてご説明したいと思います。

コンバージョンを増やすためのツールとは?

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まだ上げられる!コンバージョン率を最大化させるWebツール

まだ上げられる!コンバージョン率を最大化させるWebツール

コンバージョンの発生するポイントを考える

Webサイトからの売上を上げるために、手探りでコンバージョン率を上げようとしていませんか?
A/BテストなどのPDCAで検証して改善を繰り返す方法も間違いではありませんが、テストや検証するためにはそれなりに時間がかかり、施策によっては逆効果となってしまうことも考えられます。

まず、コンバージョンするユーザーは何らかのキーワードでの検索や広告などをクリックして訪問します。
この集客経路の傾向とコンバージョンの関係性を考えてみましょう。

どこから来たユーザーがコンバージョンしやすいのか?
ここを見つけてトラフィックを集中させるなどの改善ができれば、コンバージョンを大きく向上させることができます。

では、広告効果測定ツール「アドゴクウ」を使って売れやすい集客経路を見てみましょう。

コンバージョンを増やすためのサイト分析方法とは?

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広告効果測定ADGoCoo(アドゴクウ)